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猿著城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)公司認(rèn)為好的增長(zhǎng)盡管要看規(guī)模絕對(duì)數(shù)的增長(zhǎng)，服務(wù)的客戶數(shù)越來(lái)越大，企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，這當(dāng)然是很好，盡管如此，我們也可往里面再深入一層，就是在微觀層面這些業(yè)務(wù)規(guī)模有沒(méi)有形成一種結(jié)構(gòu)。如果業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化程度比較高，那就更好，說(shuō)明更穩(wěn)，同時(shí)更有潛力。

跟著猿著城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)公司來(lái)看一家華南地區(qū)某運(yùn)輸企業(yè)在用車業(yè)務(wù)的案例。我們先看結(jié)構(gòu)，通勤占比超過(guò)三分之一，旅行社業(yè)務(wù)占比15%，兩者相加占據(jù)半壁江山，這是該運(yùn)輸企業(yè)的基石客戶和規(guī)?？蛻?，而政府企事業(yè)單位、散客等則應(yīng)是其利潤(rùn)客戶和長(zhǎng)尾客戶。因此，這個(gè)企業(yè)接下來(lái)客戶擴(kuò)展舉措還是非常清晰的，即抓好通勤、旅行社客戶穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，重點(diǎn)突破政府、企事業(yè)單位、固定社會(huì)合作伙伴和某細(xì)分市場(chǎng)群體。這種結(jié)構(gòu)化是一種底層潛在增長(zhǎng)動(dòng)力。

此外，我們發(fā)現(xiàn)散客占比有5%，說(shuō)明道路客運(yùn)企業(yè)的因?yàn)檐囌镜壬鐣?huì)基礎(chǔ)設(shè)施、傳統(tǒng)老企業(yè)等因素還是存在一定的品牌驅(qū)動(dòng)力的，借助值得信任的客戶感知加大品牌推廣還是需要的。

《增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)》一書(shū)中提到增長(zhǎng)五線，包括撤退線、成長(zhǎng)底線、增長(zhǎng)線、爆發(fā)線以及天際線，猿著城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)公司通過(guò)增長(zhǎng)五線來(lái)剖析企業(yè)業(yè)務(wù)如何進(jìn)行最佳組合。

城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：撤退線

撤退線：對(duì)不賺錢(qián)的，或者沒(méi)有成長(zhǎng)預(yù)期的業(yè)務(wù)要選擇戰(zhàn)略性退出。優(yōu)化結(jié)構(gòu)，有效撤退也是推動(dòng)增長(zhǎng)的動(dòng)力，這是基于資源和精力的有限性。企業(yè)要做精業(yè)務(wù)，不能因?yàn)榍笕?，而讓一些不賺錢(qián)的、沒(méi)有成長(zhǎng)預(yù)期的業(yè)務(wù)消耗企業(yè)資源。

但這里要說(shuō)明兩點(diǎn)：

一是所謂的不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)是在這個(gè)企業(yè)內(nèi)不賺錢(qián)，但不代表其他的企業(yè)不賺錢(qián)，或者整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)不賺錢(qián)。例如，一些地方的檢測(cè)線業(yè)務(wù)由于市場(chǎng)放開(kāi)而虧損退出，但行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)，我們看宜昌交運(yùn)等上市公司披露的信息前幾年上馬了一批檢測(cè)站，截至2023年上半年機(jī)動(dòng)車檢測(cè)站4座，成了較好盈利點(diǎn)；我們也看到一些企業(yè)在大規(guī)模收購(gòu)汽車檢測(cè)站，實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營(yíng)。

二是撤退的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題。理論上，企業(yè)要有足夠的洞見(jiàn)，有明確的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，撤退最好是主動(dòng)性、戰(zhàn)略性撤退，如此，可以在該業(yè)務(wù)最具有價(jià)值的節(jié)點(diǎn)上撤退。事實(shí)上，絕大多數(shù)企業(yè)都是做不到這一點(diǎn)的，往往都是被動(dòng)的，在出現(xiàn)虧損和損失的情況才會(huì)無(wú)奈退出。

撤退線就是提醒企業(yè)，對(duì)于一些虧損的或者缺少增長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)可以考慮退出，要把公司業(yè)務(wù)做精，將最多和最好的資源配置到好的業(yè)務(wù)線上。

城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：成長(zhǎng)底線

成長(zhǎng)底線：是企業(yè)的生命線，保護(hù)企業(yè)的生死，為企業(yè)在其他方面的業(yè)務(wù)擴(kuò)張?zhí)峁┗A(chǔ)養(yǎng)分。我們看到現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有兩種企業(yè)總體是好的，都是因?yàn)橛泻芎玫某砷L(zhǎng)底線。

一種是道路客運(yùn)主業(yè)仍舊很穩(wěn)，我們談到富臨運(yùn)業(yè)，我們看到前三季度的年報(bào)，前三季度完成營(yíng)收6.47億，歸屬上市公司凈利潤(rùn)1.58億，扣非后為0.92億元，總體利潤(rùn)情況還是非常好，我們看其2022年年報(bào)披露，其客運(yùn)業(yè)務(wù)收入還是占70%。

另一種是通過(guò)轉(zhuǎn)型，可能道路客運(yùn)主業(yè)已經(jīng)不能稱之為是成長(zhǎng)底線，而是第二曲線成長(zhǎng)較好，并成了企業(yè)的成長(zhǎng)底線。例如，三峽旅游（原宜昌交運(yùn)更名）2023年前三季度完成營(yíng)收12.8億，歸屬上市公司凈利潤(rùn)1.04億，扣非后為0.96億元，總體利潤(rùn)情況也很好。該企業(yè)2019年道路客運(yùn)占比是15.21%，2022年占比8.08%（不含公路旅游客運(yùn)）。旅游等業(yè)務(wù)成為了三峽旅游的成長(zhǎng)底線，尤其是其游船以及延伸業(yè)務(wù)有著較好的壁壘，可以講三峽旅游的業(yè)務(wù)底線非常的穩(wěn)。

行業(yè)內(nèi)一些企業(yè)不行了，關(guān)鍵還在于成長(zhǎng)底線不穩(wěn)了，破防了，沒(méi)有能夠支撐企業(yè)穩(wěn)定的基本盤(pán)了。所以再次重構(gòu)基本盤(pán)是當(dāng)下要面對(duì)的挑戰(zhàn)。例如，我們提到上述華南某運(yùn)輸企業(yè)如果實(shí)現(xiàn)了用車業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，其產(chǎn)生的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)要能夠支撐整個(gè)企業(yè)，要將傳統(tǒng)班線業(yè)務(wù)的這一成長(zhǎng)底線轉(zhuǎn)換成用車業(yè)務(wù)，這個(gè)企業(yè)就又穩(wěn)了。

城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：增長(zhǎng)線

增長(zhǎng)線：就是企業(yè)要找到可以面向未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)組合。

有兩點(diǎn)需要重點(diǎn)關(guān)注的，一是要基于現(xiàn)有資源和能力出發(fā)。任何企業(yè)都有天然的增長(zhǎng)限制的。這些因素包括自身的基因、文化、資源和能力，這里把基因和文化放在第一位，基因和文化雖然是可以改變和創(chuàng)新，但要改變基因和文化是一種革命性，是最大的增長(zhǎng)限制因素。道路運(yùn)輸企業(yè)要去搞高科技，是可以搞，例如，原來(lái)的新疆上市公司德新交運(yùn)現(xiàn)在變成了德新科技，去做鋰電材料了，這是德力西的資本操作，但道路運(yùn)輸企業(yè)擼起袖子自己開(kāi)干這些方向，成功渺茫。道路運(yùn)輸企業(yè)在布局增長(zhǎng)線的時(shí)候一定要有清醒的自我認(rèn)知。

二是增長(zhǎng)路徑、增長(zhǎng)點(diǎn)之間要有相互的邏輯關(guān)系。天下生意太多，無(wú)法窮盡，企業(yè)可遇見(jiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)也很多，也不是所有機(jī)會(huì)點(diǎn)都要去做。即使很多都有能力做，也不是都要去做，即使都去做，大概率可能也是做不出，即使做得出來(lái)，也大概率也無(wú)法做出爆發(fā)線，不溫不火，則就回到了撤退線；這里面的邏輯還是很重要的。您選擇的是資源的邏輯？投資（資本）的邏輯？客戶（或渠道）的邏輯？還是技術(shù)的邏輯？等等，采用不同的邏輯采用不同的頂層架構(gòu)，要尊重每一種邏輯的內(nèi)在機(jī)理，采用相應(yīng)發(fā)展和管理政策。

增長(zhǎng)線所謂講的是“全不全”的問(wèn)題，但是“全不全”重不重要還在于是否能夠構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如果這個(gè)全只是為了全而全，為了所謂的大而全，那從戰(zhàn)略角度是沒(méi)有太大的價(jià)值的。所以，對(duì)于當(dāng)下道路運(yùn)輸企業(yè)而言，先不說(shuō)追求“全不全”的事情，還是應(yīng)不要過(guò)于折騰。

城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：爆發(fā)線

爆發(fā)線：講的是速度的問(wèn)題，就是快不快，與數(shù)字化分不開(kāi)。行業(yè)汽車票的數(shù)字化程度是可以的，但是道路客運(yùn)企業(yè)的數(shù)字化水平是不高的，所以在爆發(fā)線是很難找到的。我們看到所謂的汽車票或者定制客運(yùn)平臺(tái)也沒(méi)辦法談指數(shù)增長(zhǎng)。但一些場(chǎng)景型的業(yè)務(wù)線上通過(guò)內(nèi)外數(shù)字化建設(shè)是可以實(shí)現(xiàn)倍數(shù)增長(zhǎng)的。

即使其他業(yè)務(wù)線成功的企業(yè)也很難有很好的爆發(fā)線，能夠在較短時(shí)間成為第二曲線來(lái)替代道路班線客運(yùn)，例如，物流業(yè)務(wù)的內(nèi)卷程度已經(jīng)很大，爆發(fā)增長(zhǎng)的難度很大，交流下來(lái)一些道路客運(yùn)企業(yè)在嘗試無(wú)車承運(yùn)人平臺(tái)，也是可以去嘗試的。因此，道路客運(yùn)主業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分非常重要，用車業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和深耕是較務(wù)實(shí)的方向。

城際客運(yùn)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：天際線

天際線：就是發(fā)展的天花板。道路班線客運(yùn)天花板早已經(jīng)到頭了，但還是應(yīng)該重新定義道路客運(yùn)。道路客運(yùn)企業(yè)的業(yè)務(wù)定位不只是城際之間的班線客運(yùn)，而是城際出行，是要通過(guò)各種公路客運(yùn)形態(tài)來(lái)滿足老百姓城際出行的需求，在這個(gè)重新定義下，至少道路客運(yùn)發(fā)展前景還是可以再重新想象。或者要重新定位B端或者C端用車服務(wù)，這些都會(huì)重新界定企業(yè)發(fā)展的天際線。但最核心的還是突破認(rèn)知的天花板，才能抬高業(yè)務(wù)上的天際線。

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