搭建出行SaaS系統(tǒng)是定制客運平臺轉型機會
2023-03-01 09:52:56 行業(yè)資訊Ptaxi猿著定制客運系統(tǒng)開發(fā)公司整理了：“搭建出行SaaS系統(tǒng)是定制客運平臺轉型機會”一文，跟著小編一起來看看吧！
1前言
持續(xù)三年的疫情終于過去了，客運市場迎來了復蘇，而班線客運行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)始終存在。不管是疫情爆發(fā)之前的那幾年，還是后疫情時代，“轉型”依然是這個行業(yè)近乎唯一的主題。
近年來，傳統(tǒng)班線客運年運輸旅客人次大幅下滑，從2012年的356億人次，下降到2021年的51億人次，下降幅度幅度達到85.7%。10年前，道路客運從業(yè)者獲得了政府資源，建了站、批了線、買了車，旅客自動就上門來了。而10年后的今天，旅客在城際出行上的選擇越來越多，高鐵覆蓋的提升、私家車的普及、城際網(wǎng)約車和黑車遍地開花，旅客出行的需求也早已經(jīng)從“走得了”變成了“走得好”，出行的方式愈加多元化、個性化、品質化。班線客運的從業(yè)者再也不能依靠著政府資源坐享其成了，主動求變，自我升級是唯一的出路。
班線客運企業(yè)在轉型升級過程中，常常會瞄準“定制客運”，這確實是一個更加貼近旅客需求的出行產(chǎn)品，無需進站、上門接送、更舒適的乘車體驗，是對傳統(tǒng)班線客運的極大優(yōu)化。而我其實越來越不喜歡提“定制客運”這個詞，因為它依然是一個“行政管理”的概念，從旅客的需求出發(fā)，我更愿意稱之為“定制化服務的城際出行”。但是為了迎合道路客運同行的習慣，我們在探討的時候姑且依然稱之為“定制客運”。這篇文章，我們談談班線客運向“定制化服務的城際出行”轉型過程中的平臺選擇。
“定制客運”要依托電子商務平臺（簡稱網(wǎng)絡平臺）來提供“定制客運”網(wǎng)絡信息服務以及實現(xiàn)線上售票。從字面上看，網(wǎng)絡平臺的作用有三，一是發(fā)布班線起訖點、途中上下車點等信息；二是要實現(xiàn)線上售票；三是在無需進站乘車的出行模式之下，網(wǎng)絡平臺可以讓城際出行的數(shù)據(jù)線上化，有利于合規(guī)化、數(shù)字化管控。
根據(jù)交通運輸部公路科學研究院發(fā)布的《全國班車客運定制服務發(fā)展年度報告（2021）》數(shù)據(jù)顯示，截至2021年全國定制客運網(wǎng)絡平臺為223個，全國定制客運平臺中，由班線客運經(jīng)營者自營的占比53.8%；由班線客運經(jīng)營者以外的機構運營的占比為46.2%。
如此眾多的平臺，作為經(jīng)營者應該如何選擇，關系到轉型升級的成敗，并不是一個簡單的問題。平臺固然有好壞之分，但平臺的選擇也并不能一刀切，如電商平臺有淘寶、有京東、有拼多多，如打車平臺有滴滴、有高德，在相同領域，不同的平臺的定位不同，能夠為經(jīng)營者提供的價值也不同。經(jīng)營者需要結合自身企業(yè)情況、市場情況去做出盡量合理的選擇，而不是人云亦云、貪圖簡便，以為隨便選擇一個平臺就可以坐享其成了。
2“定制客運”三類平臺及其優(yōu)劣勢介紹
（1）三類平臺介紹
定制客運概念從2016年開始興起，到目前經(jīng)過了將近7年的發(fā)展探索，已經(jīng)出現(xiàn)了多種成熟的平臺經(jīng)營模式。但萬變不離其宗，概括下來，作為轉型中的經(jīng)營者能選擇的基本上就三類。
第一類，是全國性或區(qū)域性的定制客運平臺，如巴士管家、團子出行、中交出行、BUS365等等，這些平臺大多在2016年前后密集上線。其中有傳統(tǒng)運輸企業(yè)主導成立的科技公司打造的，有省域道路客運聯(lián)網(wǎng)售票供應商打造的，有純互聯(lián)網(wǎng)基因的科技公司打造的，不同的平臺誕生的背景各不相同，各自擅長的領域也不盡相同，這也是道路客運行業(yè)的大型企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展轉型的縮影。
這類平臺提供的業(yè)務相對單一，基本上還是在平臺運營主體擅長的班線客運和定制客運領域。因為有著比較完善的產(chǎn)品系統(tǒng)、同時對客運業(yè)務理解深刻，平臺拿過來就能用，故而得到了很多轉型中的經(jīng)營者的青睞。同時，這些平臺經(jīng)歷了常年的用戶沉淀，早年間也在平臺的拉新推廣上投入過重金，都成為了某個省、甚至多個省城際出行的佼佼者。這無疑能夠為后續(xù)加盟的線路經(jīng)營者在特定區(qū)域提供一定的乘客流量。但這要求經(jīng)營者的業(yè)務區(qū)域和平臺市場占有率高的區(qū)域有著較高的重合度，不然引流并不成立。畢竟全國性或者區(qū)域性互聯(lián)網(wǎng)大平臺的模式近年來競爭十分劇烈，高頻業(yè)務平臺對低頻業(yè)務平臺形成降維打擊、燒錢大戰(zhàn)永無止境、乘客的忠誠度越來越低、資本市場的耐心也不同往日。這類平臺再通過“燒錢”的方式為一線經(jīng)營者帶來流量的時代已經(jīng)一去不返了。大多數(shù)選擇這類平臺的經(jīng)營者依然需要自己獲客，并不能坐享漁翁之利。
第二類，是選擇全國知名的在線商旅平臺（即OTA平臺），例如攜程、同程、飛豬。因為業(yè)務品類極為豐富，且在全國市場有著極高的知名度，同時有所屬集團公司超級App導流，這些平臺掌握著巨大的城際出行客源，成為這類平臺的運力供應商，去承接平臺上的城際出行旅客，也是定制客運經(jīng)營者的選擇之一。但是，由于這類平臺非常同質化，各自都占據(jù)著一定的市場份額，如果只用某一家公司提供的平臺能力，經(jīng)營者的上座率肯定達不到飽和；如果同時使用多家平臺的系統(tǒng)能力，又會面臨著庫存打不通，車票超售，調(diào)度麻煩的問題。再者，班線客運和定制客運依然是一個下沉市場產(chǎn)品，頭部OTA平臺在三四線城市的滲透度尚有不足。諸多問題結合起來看，OTA平臺很難成為定制客運經(jīng)營者唯一的選擇，而更像是一個流量補充，即便這個補充不可或缺。
第三類，是選擇搭建本地化出行平臺，依托本地化自主平臺，可以讓定制客運經(jīng)營者的品牌保持獨立運營，獲得業(yè)務的主動權，有利于業(yè)務的長期發(fā)展。如果經(jīng)營者在區(qū)域化的市場有著極好的定制客運線路資源、車輛資源、品牌優(yōu)勢和用戶沉淀，搭建本地化平臺是一個很好的選擇。這也是三種模式中考慮最完善的一種，很大程度上整合了前兩種模式的優(yōu)勢。不過，難點是經(jīng)營者要從以前單純的“承運方”角色，轉變?yōu)橐粋€“平臺組局者”，以自有平臺為陣地，拓展乘客、聯(lián)合各方的實際承運人，從而形成供需平衡，最終打造出屬于自己的“云上車站”。搭建本地化出行平臺，通常有3種方式，可以歸納如下。
（2）搭建本地化出行平臺的三種方式
第一，是自建研發(fā)團隊或者外包開發(fā)，雖然這兩種開發(fā)方式在架構和成本投入上不盡相同，但都是走的“定制”路線，面臨的挑戰(zhàn)都類似，故歸為一類。從平臺系統(tǒng)的角度看，自建的方式需求更新響應快，無抽成等變動成本，自有品牌和信息相對安全；但是一次性投入成本大，動輒就是幾百萬的現(xiàn)金投入，后期維護成本高，尤其是運行成效不大。互聯(lián)網(wǎng)的核心思想是用規(guī)模來提升效率、分攤產(chǎn)品研發(fā)成本，本地化的區(qū)域市場很難支撐如此高昂的開發(fā)成本，這也是很多運輸企業(yè)走過的彎路。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，道路客運企業(yè)在自行搭建網(wǎng)絡平臺的過程通常遇到的問題主要有兩個方面：一是技術和功能迭代更新不能及時跟進。一些企業(yè)采用技術外包的方式，一些企業(yè)采用內(nèi)部自建的方式，受人才、預算等限制，技術和功能迭代往往受限。二是思維方式瓶頸限制了網(wǎng)絡平臺的運營創(chuàng)新。網(wǎng)絡平臺的運營缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維和方法的導入，使得網(wǎng)絡平臺局限于一個工具，最多實現(xiàn)了新客規(guī)所提及的兩大功能，但卻沒有觸及到“+互聯(lián)網(wǎng)”所應實現(xiàn)的核心價值，或者說核心價值創(chuàng)造的空間還不夠大。大多情況下此類網(wǎng)絡平臺助力實現(xiàn)班線客運的升級轉化，轉化的是存量客群，客戶增長能力有限。從全國統(tǒng)一市場的角度看，各個地區(qū)企業(yè)各建各的平臺，各自摸索。利是滿足本地市場的特征，具備本地控制力，弊是重復建設、資源浪費，容易貽誤發(fā)展時機。隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率的快速提高，將來乘客都來自互聯(lián)網(wǎng)，對全國平臺和統(tǒng)一服務的要求會越來越高，如此不利于全國統(tǒng)一市場的形成。當然，這種格局和態(tài)勢與長期以來形成各自為陣的行業(yè)文化息息相關。
第二，是通過極低的投入，隨便找一個外包公司甚至是一些兼職程序員，開發(fā)一套極簡的系統(tǒng)，做一套簡易的H5或者小程序，以此作為自己的本地化平臺，這基本上只能達到「能用」的水平。在團隊上，這類技術公司人少，很多工程師甚至都是兼職，什么活都可以干；基礎技術能力上，這類公司一般都是免費能力，就拿地圖來說，一般都是使用的地圖平臺的免費服務，并不能滿足“門到門”精準定位的需求；在產(chǎn)品易用性上，這類產(chǎn)品設計都非常粗糙，甚至會出現(xiàn)卡死的情況，日常系統(tǒng)運行也不太穩(wěn)定；在業(yè)務配套能力上，此類技術服務商一般沒有運營團隊，也無法提供分銷能力。但是，這種極簡開發(fā)確實有個其他方案都不能比的優(yōu)勢，就是價格便宜，基本上一兩萬塊錢就能夠搞定。不得不承認，在班線客運剛進行網(wǎng)上售票的年代，這樣的平臺已經(jīng)夠用了，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品易用性提升、業(yè)務品類多樣性拓展的需求，在這種形式的平臺上已經(jīng)無法得到滿足，反而限制著經(jīng)營者的轉型升級。
第三，也是現(xiàn)階段比較盛行的SaaS服務模式（Software-as-a-Service的縮寫名稱，意思為軟件及服務）。往往是行業(yè)內(nèi)比較資深的信息技術服務商、搭建產(chǎn)品技術運維團隊、整合一系列優(yōu)質的基礎技術資源（如服務器、地圖），同時服務上百家的出行平臺經(jīng)營者。SaaS體系內(nèi)的諸多伙伴共享一套標準化服務，因為成本共攤，單個平臺經(jīng)營者需要付出的成本極低；在這套系統(tǒng)的背后，往往有一個上百人的專業(yè)團隊在支撐，產(chǎn)品的易用性、穩(wěn)定性、需求更新迭代有很大的保障。由此以來，平臺發(fā)展的技術性問題得以統(tǒng)籌、低成本解決，定制客運經(jīng)營者可以將主要精力放在更重要的平臺運營上。
值得關注的是，因為SaaS服務商的技術團隊和研發(fā)能力足夠強大，他們有充足的資源和能力去探索更新形式的城際出行產(chǎn)品，而不會只提供一個孤零零的定制客運系統(tǒng)。成熟的SaaS服務商不僅可以滿足定制客運經(jīng)營者的主營業(yè)務需求，還能夠提供諸如網(wǎng)約車、出租車、包車、順風車、代駕、火車票、機票等一系列產(chǎn)品，幫助有能力、有資源的經(jīng)營者搭建屬于自己的一站式出行平臺，培養(yǎng)用戶的使用頻次和留存率，全方位的服務于班線客運經(jīng)營者轉型升級。
除了產(chǎn)品系統(tǒng)上的優(yōu)勢，SaaS服務商往往還能為合作伙伴提供更多的運營支撐，這是很多單打獨斗的經(jīng)營者非常缺乏的能力。因為SaaS服務商整合了眾多的定制客運經(jīng)營者，同時有著較強的技術開發(fā)能力，這決定了他們可以向一些OTA平臺（攜程等）申請API對接，通過票務分銷，獲得OTA平臺上的訂單補充，在擁有自主平臺的前提下同時也擁抱全國統(tǒng)一市場、與大流量平臺形成資源互補。例如行業(yè)內(nèi)做出行SaaS系統(tǒng)服務的Ptaxi猿著幫經(jīng)營者獲取了流量，還降低了獲客成本，提升了毛利率。
（3）關于平臺選擇的總結
結合以上對“定制客運”網(wǎng)絡平臺的分析，Ptaxi猿著總結整理在這里分享給大家：
一是道路客運在綜合交通運輸日趨完善的情況下本地化趨勢會更加突出，道路客運的定制化發(fā)展同樣如此。因此，“定制客運”網(wǎng)絡平臺還將以地方網(wǎng)絡平臺為主，基于行業(yè)邏輯要形成全國性的“定制客運”網(wǎng)絡平臺還需要進一步加大商業(yè)模式的變革和創(chuàng)新。
二是在現(xiàn)階段和可預見的未來，“定制客運”網(wǎng)絡平臺發(fā)揮的功能作用還主要是技術解決方案的作用，工具性屬性更強。個別領先的行業(yè)網(wǎng)絡平臺提供的是“定制客運”發(fā)展的整體解決方案，不僅提供的是技術解決方案，還有圍繞“定制客運”推出的前、中、后的市場調(diào)研、設計、營銷、運營等解決方案。對于轉型中的道路客運企業(yè)來說，在平臺選擇的過程中也是需要重點關注的因素。
三是“定制客運”必然要從線路化向區(qū)域化轉變，從服務一個方向向服務一個區(qū)域的思維和模式轉變，即探索以起點為軸心的輻射合理經(jīng)濟運距范圍內(nèi)的區(qū)域發(fā)展模式，供給側資源在這個區(qū)域范圍內(nèi)高效運轉。按照線路模式發(fā)展到一定階段后，可嘗試按照區(qū)域模式去探索和實踐。這里的區(qū)域模式實現(xiàn)的路徑包含更密集的線路網(wǎng)布局、更極致的門到門服務、多種出行方式打通、多種規(guī)格的車型的貫穿融合等等。
3基于SaaS能力的本地化綜合出行平臺，是定制客運平臺的轉型機會
所謂“本地綜合出行平臺”，是基于城市本土品牌和經(jīng)營主體而搭建的滿足乘客多種出行需求的一站式出行服務平臺，這上面不僅有我們老生常談的定制客運和班線客運，還有網(wǎng)約車、出租車、包車、公交、代駕、火車票、機票等服務，平臺經(jīng)營者的角色是“組局者”可以逐漸聚合起越來越多的供應商、司機、車輛、乘客等資源，去引入城市優(yōu)秀的細分領域的供應商—如運輸企業(yè)、出租車公司、旅游集散中心、網(wǎng)約車公司等。而且這些出行產(chǎn)品是可以相互引流、互為補充的，利于經(jīng)營者整合用戶資源，發(fā)揮流量優(yōu)勢，形成業(yè)務合力。由此越來越多的本地化自主平臺出現(xiàn)，主要居于以下幾點原因：
（1）必要性
①班線客運轉型過程中，班線客運經(jīng)營者需要有自己的經(jīng)營陣地
傳統(tǒng)班線客運中車站角色是線下組客，為運輸企業(yè)提供流量。而在定制客運的組客形式中，車站的主導地位越來越弱。如果使用自主平臺，車站會擁有自己的品牌，掌握交易資金流，自主決策如何運營，擺脫線上線下供應商的依賴，基于自己線上平臺的流量優(yōu)勢，提高自身的議價能力。
②定制客運行業(yè)政策要求
2022年8月10日交通運輸部下發(fā)《班車客運定制服務操作指南》，各省交通廳隨即進行轉發(fā)，并且通知各單位加快定制客運發(fā)展?！安僮髦改稀泵鞔_指出，定制客運業(yè)務需要在線經(jīng)營（主要是國家進行客運過程中的安全合規(guī)管控需要），班車客運經(jīng)營者可自行建設運營電子商務平臺，用于提供定制客運網(wǎng)絡信息服務；也可與非自營電子商務平臺合作，由其提供定制客運網(wǎng)絡信息服務。
（2）可行性
①定制客運的業(yè)務屬性，決定了本地化平臺具有發(fā)展前景
定制客運是行業(yè)主管部門結合班線客運的安全合規(guī)要求以及網(wǎng)約車的便捷出行理念推出的業(yè)務模式，服務于旅客的城際出行訴求。旅客在線叫車入口眾多，導致城際出行很難有寡頭企業(yè)出現(xiàn)，不像市內(nèi)網(wǎng)約車有滴滴和高德，外賣有美團和餓了么，商旅平臺有攜程和同程，頭部品牌直接占據(jù)全國90%以上市場份額。定制客運全國尚未出現(xiàn)一個知名度高的壟斷平臺，而本地企業(yè)搭建平臺、滿足本地旅客需求，具備可行性。
②市場上有成熟的系統(tǒng)供應商，支持低成本的平臺建設
搭建本地化平臺必然需要技術服務，傳統(tǒng)的本地化部署的系統(tǒng)解決方案非常昂貴，需要花費動輒上百萬的現(xiàn)金投入，系統(tǒng)在長期維護過程中還會涉及巨額維護費用，一系列的高額成本不是一般企業(yè)能夠負擔。行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了非常成熟的SaaS化部署服務。SaaS化服務的優(yōu)勢在上一章節(jié)已經(jīng)詳細闡述。
③SaaS部署附帶了一系列的運營能力，幫助合作伙伴創(chuàng)收
SaaS部署附帶的運營能力包括分銷能力、運營能力、廣告增收能力和本地化宣傳價值等。經(jīng)營者可以在自主品牌小程序上進行售票，也可以同步分銷給系統(tǒng)已經(jīng)對接的分銷渠道。SaaS服務商可以給經(jīng)營者在日常業(yè)務運營過程中提供更多的運營指導、數(shù)據(jù)分析，甚至戰(zhàn)略規(guī)劃等服務；產(chǎn)品體系還支持各個場景下流量變現(xiàn)，例如本地生活廣告、金融廣告、車輛租售廣告等，運營方自行選擇廣告內(nèi)容的投放和資源位配置；擁有本地化自主平臺后，傳統(tǒng)班線客運經(jīng)營者不僅有了一個線上業(yè)務經(jīng)營的陣地，也有了一個自主的宣傳平臺。
（3）獨特優(yōu)勢
搭建自主的平臺，通過SaaS部署能力擁有諸多特殊優(yōu)勢，這主要體現(xiàn)在：
①SaaS平臺有助于業(yè)務進一步延展，幫助企業(yè)搭建多個業(yè)務統(tǒng)一陣地
客運站和運輸企業(yè)從班線客運向定制客運轉型的過程中，未來業(yè)務品類可能擴充到出租車、網(wǎng)約車、旅游包車、公務用車、汽車后市場等。這些業(yè)務需要有一個統(tǒng)一的平臺承接，否則用戶四分五裂，沒法形成平臺優(yōu)勢。SaaS服務商具備多業(yè)務整合的系統(tǒng)優(yōu)勢，可以同時滿足多個業(yè)務場景，有助于幫助經(jīng)營者建立統(tǒng)一的平臺陣地。
②自己的平臺，結算都由自己做主，避免資金風險
自主小程序平臺上所有的交易都是經(jīng)營者自行收款，再定期結算給運輸企業(yè)和SaaS技術服務商，最大程度避免業(yè)務開展過程中的賬期和資金風險。
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